老张爱女人

伟大品牌从来不是依靠激烈的“竞争”而建立，相反，恰恰是因为深刻洞察到了新一轮的消费需求和趋势并加以满足而轻松“获得”。

百丽在2002年洞察到了中国城市化进程中，刚刚诞生的“白领“需要”百变的款式“来表达自己的个性，史上最史上、款式最多的正装时尚女鞋品牌诞生，短短几年就创造了股市800亿的百丽神话。

无独有偶，全球风靡的ZARA和H&M无疑也是洞察到全球时尚平价化的趋势并加以满足从而成为全球第一服装零售品牌。

那么，在新一轮的消费变革中，鞋服行业最大的机遇诞生在哪里？最有可能的产生下一个ZARA的领域在哪里？

1、 女士内衣渠道品牌。作为女士必备品，随着女士内衣需求的多样化，各种价格、款式、品牌的内衣粉墨登场，商场专柜、超市专柜、专卖店的选择性未免过于局限，价格也大都高高在上，使得女士内衣并没有象外套一样极具规模化，但最近一些女士平价内衣连锁的自然快速蔓延证明了女士都愿意拥有多件甚至和鞋子一样多的内衣。

2、 女士腰带和女包。“男人看表，女人看包”的象征性消费已经存在了多年了，可女包的发展一直不温不火，更无国内知名的女士腰带和女包品牌。究其原因是这些厂家并没有把女包和女士腰带作为“必备品”来卖，而是仅仅当做配饰来展示、贩卖。这样的结果是他们设计开发的产品永远跟不上当下服装的潮流时尚，或者说并不配称。真实的做法应该是女包和皮带完全可以引领时尚潮流，并可以成为女士打扮的点睛之笔，如果用一句话来总结原因就是现在国内的女包、皮带品牌太平价、低调、内敛了。

3、 童装。未婚的女人为了男人花钱，已婚的女人则为了孩子花钱。无论再房奴、车奴，已婚女性现在丝毫不愿意为宝宝购买国产奶粉、穿别人剩下的衣服、玩别人玩过的玩具，可以儿童市场是资源浪费最严重的市场也是重复消费率最高、连带销售最高的市场。很可惜，现在这个市场只有一些中小品牌在闷声发大财，活得自由自在，不思进取。童装市场到了“冒险”的时候了。

4、 网上销售男士内裤。在网上销售男士内裤的好处是利润大，一个289元的CK内裤成本仅仅几元，因为体积小则物流配送成本低，同时因为男人买内裤更多是一次多件购买，可以提高客单量，又因为男士内裤肯定不用试穿，在网上买肯定很方便，最后一个原因则是知名且舒服的男士内裤现在几乎没有，这是一个非常好的机会，创造一个高价、舒适、品味男士高端内裤的历史机会。

5、 丝巾。丝巾正在热销也将更将热销并形成真正的丝巾品牌，为什么？因为一条好丝巾、披肩、围脖正在成为很多人“交际之花”，显然正在起着“标签”的作用。当一个事物被赋予“标签”价值，其实用性退而求其次的同时，知名的品牌也就即将诞生了。

选择充分竞争的品类只能让你生存，但如果想建立伟大的品牌，成为下一个ZARA，则需要洞察新一轮消费趋势，从以上五个领域进行突破。

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作者介绍：

张桓

尚道营销投资董事长，“好色”营销家，中国女性营销第一人（男性），专注女人生意，信仰得女人者得天下。

书籍作品：《营销大革命》、《非传统营销》、《得女人者得天下》

专注女性消费，积累了庞大的消费数据库、渠道、媒体资源，创造了KISSCAT女鞋、哎呀呀饰品连锁、仟佰惠彩妆连锁、华美整形等营销传奇；开创效果付费商业模式，已入股2家过亿企业，打造营销咨询行业新格局。

——尚道2009的反思和2010的计划

最善于总结的老张和尚道在2009年却无语了，因为2009过于反常，经历事情太多，感悟最多，反思最多，最后才知道，年纪越老，胆子越小，不敢总结了。

但——

我必须总结，为了2010以及更远的2012。

先罗列发生的大事吧，算是回忆，也是记忆：

战略客户哎呀呀业绩突破8个亿；投资的仟佰惠5月28日开第一家店现已有30家店；她的国银饰前期准备工作已完成；MISS J假发定位及商业模式完成；9点无菌洗脸巾商业模式阶段完成；华美整形的网络及品牌变脸都已完成；某卫生巾1月9日签约……

《得女人者得天下》小册子；“好色”营销家专访；“你不懂女人”系列平面广告；《老张爱女人》MV、尚道专题片陆续出品。

尚道团队2009年变换比较大，也让老张感触良多，但无论如何，人才是老张认为的尚道最重要的核心竞争力，而且最看重的一个人的信念和态度，而不是专业技能，希望尚道更多偏执狂、更多完美主义、更多专业领域的疯子。

整体而言，尚道做得好的是：

“咨询投资化”的商业模式；宽且准的“女性营销”品牌定位；高质高价数量有限的客户服务。

2009值得反思的事情最多，总结如下：

1、公司管理太差。

高层一直不得力。是老张看人有问题呢还是用人、留人有问题，值得反思，合伙人制度经过2009年的很多事故后考虑暂缓。

公司的绩效考核不够，严格讲基本无绩效激励机制，对于人才的培养更是不够，女性消费的研究也不够彻底和疯狂；内部会议开得不多，老站与普通员工的沟通和交流不够或者说很少。

2、客户服务不够精细。

严格讲，尚道在2009年的客户服务内容有所拓展但深度和专业度没有上去，需要在2010年继续加强，并引进更多的各领域的专业人才而非顶级人才。

并做到“少承诺，多兑现”，超越客户期望，超越客户需求，坚持立场、跟踪服务，但也要做到不可越俎代庖，分清尚道的职责分工。

3、优秀人才不停留。

21世纪最贵的是人才，而人才在尚道停留不久，原因何在？必须弄清楚弄明白，什么样的人才才是尚道所需要和适合的？稳定而忠诚的人才从何而来，如何培养并长期共同发展？

2009年尚道留下的优秀员工不多。

年底，开了几次老张批斗会，且春节老张反思多日，且经过2月19日老张生日静坐一天，得知原因如下：

1、老张个人水瓶座特质太重，过于特立独行，不愿意做一些管理方面的努力；

2、把公司经营过度依赖于所招聘的高层，专业、财务、人事等统统放权，等于放任，结果可想而知；

3、对于公司人才的培养和关爱不够，没有把员工当做家人、学生、兄弟姐妹看待，焦点在公司发展而不是他们个人发展。

尚道2009是疯狂的2009，相当于一个刚学会开车的车手还没有经过良好的训练就进入了赛车场，虽然具有一定的赛车手天赋，但基础训练和准备是必须的，而尚道没有，这是很危险的事情。

因为尚道有一定的野心和使命，不愿意做一些短期的生意和破坏口碑的事情，所以在2009年9月1日以来忍痛踩刹车，不再接任何客户。

其实，以上这些“毛病”，从2006年4月8日开公司以来，陆续有很多可爱的员工都提醒过我，可惜我都没有在意，或者当时公司还刚开始，很多“病毒”未必显现吧。

现在看来，一个公司的文化、价值观、使命是多么的重要，价值观选人而不是专业技能选人可能是很多公司最后的人才选择总结。

反思为了成长，不是为了怨天尤人，毕竟，尚道短短3年多时间，无论是业绩、口碑还是专业技能的进步都令业内刮目相看，还是有一定的基础的。为了迎接2012尚道登峰年，尚道2010年需要：

1、大批提拔、培训、招聘中层人员。

尚道2010年将把主要精力放在内部人员培养、提拔上，就是招聘也以中层人员为主，不再相信一些所谓高层。这些馊味高层高手一则留有太多原来公司的痕迹，未必适合尚道，二则都是老滑头了，都只指挥不干活。还是中层人员执行力强又有着强烈的好学习惯，更容易与尚道融为一体。

人才招聘、培养需要制定出一个机制出来。

尚道看重的人需要具备：企图心、使命感、喜欢消费、研究精神、时尚等特质。

培养计划规则是：每个人都必须培养一个自己的“接替者”，并作为考核，如没有，则无年终奖及升职机会；

培训原则则是：每个人都需要成为某个领域的专业研究员、专家、老师，每周一人一讲，老张可对课件进行指导全体打分，超越80分都有奖励。

2、激励研发。

尚道2010年组织架构将变化，不再以传统职能进行划分，取而代之是以“专业研发”来重构，比如有品牌定位组、品牌命名组、产品规划组、招商组、公关组、网络组、设计组等等，日后每个项目所有部门都要有参与。只剩一个专职项目负责人、召集人。激励规则是分“专业知识文章发表、独特观点、知识工具提炼、客户需求提案入选、采用”等多个角度进行考核，做到尽可能鼓励专业研究而非“客户服务”。这里面有形可见的是《好色》杂志、她百科网站、《得女人者得天下》书籍撰写、女性消费研究数据等评估项目。 

3、零售办公。

新办公室不是为了给客户看的，是为了给自己及同事们创造一个更加愉快的工作环境，初步创意是找一个尽可能大的工作空间，用“专柜、货架”等零售环境作为装修元素，并装满琳琅满目的各种商品，以及各个真实的被采访消费对象照片等。真正做到一个富有特色的女性时尚类营销咨询公司，向很多所谓国际4A公司环境、时尚媒体办公环境看起，让同事们都舒服一些，真正做到愿意以公司为家为归宿。

 以上“宏伟计划”仿佛能鼓舞人心，算是2010年的3个小小的心愿吧。在2010年里，对老张的挑战则是：焦点在外的关爱家人、员工、客户，注意他们的感受，建立与他们的关系，成为一家人；同时愿意将公司机制化、规模化、平台化，忍受住寂寞和孤独，学会对应酬说不，专注做女性消费研究；还有就是多做些去学校演讲、人生TA、慈善等公益事业，丰富自己内心，并学习跆拳道，强大自己体魄。

 总之一句话，尚道2010仍需要刹车、训练、关爱。

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今天尚道放假了。

同事们最后一天仍然在忙碌，老张也是，参加各种年会、聚会仿佛赶场，客户的工作同时要推进，2009也得总结，2010更要计划……忙碌中突然放假了，嘎然而止。

不过放假放得高兴：同事越来越团结、和谐，客户对尚道越来越信赖，工作进展有条不紊……

山寨下某CATV的做法，尚道营销恭祝以下无论是过去、现在还是未来的客户、伙伴新年快乐，虎虎生威：

哎呀呀、KISSCAT接吻猫、仟佰惠、真功夫、华美整形、爱尔、雄鹰、雀氏、龙粤、DTL、迪彩、品牌中国、她百科、好色、奥迪莎、恒源、久大、中国企业家、销售与市场、商界、华娱卫视、丑女无敌、湖南卫视、QQ、51、人人网、报林、粤港直通车、土豆、酷6、易传媒、时尚、时尚天河、香港迪斯尼、玉淑、创美时、英格蜜儿、美丽田园、商务部、今日资本、卡顿、美媛春、万事通、朵唯、晨牌、富贵鸟、雅倩、马妮、安婕妤、蝶恋花、LOTIONSAP、花印、天涯、爱美网、小霸王、微博、冈本、山顶、天娱、蓝凤凰、南菱、名门、楚楚、淑女坊、卡姿兰、章光101等……

更感谢尚道各位同仁的不离不弃、坚持完美、信心满满。

尚道放假了，2010年各位再见！

尚道营销 张桓HUAN

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核心提示：许多商家都看到了小饰品销售的巨大市场，却苦于难以形成规模效应。然而，一家名为“哎呀呀”的小饰品连锁加盟店却改变了这一局面。

许多商家都看到了小饰品销售的巨大市场，却苦于难以形成规模效应——小饰品的售价大都低于10元，也没什么品牌，收入从低到高差着好几级的消费者往往都从街边地摊或小商小贩那里购买。然而，一家名为“哎呀呀”的小饰品连锁加盟店却改变了这一局面。它凭借渠道优势，聚合大量小额消费，在这个针头线脑的市场中实现了超过8亿元人民币的年销售额。

哎呀呀的创始人叶国富是在给妻子购买生日礼物时，意外地发现路边摊中小饰品销售的商机所在，于是他在广州的一条步行街上开设了第一家直营店。叶国富将消费人群锁定为外来打工妹，她们大多月收入低于2000元，但又喜欢打扮，于是廉价小饰品便成了她们的首选。在哎呀呀最初的发展阶段，低价是其参与市场竞争的主要手段——最早的几家直营店甚至没有一个统一的店名，但里面的小饰品价格都在10元以下，每天还打着“清仓大甩卖”的口号吸引顾客。由于款式多且新颖，价格便宜，这几家店的生意都十分不错，但叶国富却并不满足，他希望能将更多分散于路边小摊的小额消费聚合起来。

随着销售经验的积累，叶国富对哎呀呀的目标消费者也有了更为清晰的认识，他们以女性消费者为主，年龄在12岁到28岁之间，平均月收入在2000元以下，但在小饰品上却很舍得花钱。

为了实现快速扩张，哎呀呀选择了连锁加盟的形式，试图通过构建渠道优势来聚合市场上众多的小额消费者，并建立起自己的渠道品牌。要实现连锁加盟，哎呀呀首先要解决的问题，便是保障所有店门都拥有统一的形象以及整体布局的健康发展。

为了迎合目标消费群体，叶国富将店名统一为“哎呀呀”这一十分口语化的名字，并请来了专业公司进行VI设计，哎呀呀的每家店装修都是以鲜明粉红色基调为主，在店面形象上体现统一而热情闹腾的哈日、哈韩风，并且配以足够炫的音乐。

最初，哎呀呀的门店大都选择在城乡结合区、大学校园聚集区、商业步行街这些女性顾客经常出现的地区。但随着市场研究的不断深入，哎呀呀发现，相对于城乡结合区和大学城，商业步行街的店铺更适合它们发展的需要。尽管前两者都具有稳定且能够维系店门运营的客流，但就品牌效应而言却明显不足。为此，哎呀呀逐步形成了一套行之有效的门店选址评价体系，这一体系的三个维度是：门店门宽必须在3米以上;门店可用建筑面积必须大于30平方米;必须保障每个门店平均每分钟60个人的客流量。

在确立了加盟形式之后，哎呀呀迅速积聚起在渠道、规模上的明显优势。2005年，哎呀呀旗下直营和加盟店总数近120家，回款额高达900多万元。三年后，这两个数字已变成1800多家和2.4亿元。现在，哎呀呀仍旧保持着高速开店，平均每天新增两家门店，并计划在未来10年的时间里在全国开设1万家店。叶国富认为，在这个市场上，门店就是品牌，他依旧坚持渠道建设是小饰品行业的竞争焦点。

叶国富认为，饰品行业目前依旧不被主流市场认可，如果想将哎呀呀打造一个真正的时尚标签，就必须获得主流的商业门店资源。而目前在商场、商业步行街中，服装企业占据着主要的门店资源，也是众多创业者首选的商业项目。哎呀呀要改变这一传统观点，所要考虑的首要竞争对手已不再是分散在市场各处的小摊贩，更不是后来的模仿者，而是服装企业。

【21世纪网】本文网址：http://www.21cbh.com/HTML/2010-1-12/161704.html

这是一个曾被怀疑和放弃的计划，这是一次未被主旋律的行动，这是一个想做些深度的事情的团队，这是被小白鼠的三个人，他们在犹豫、观望、投入中走过了来了，祝贺他们。

吕倩瑜：好学、谦虚、感情丰富、犹豫的她终于知道坚持了，坚持“儿童成长专家”的方向，坚持“亲子教育”，坚持“倩瑜姐姐，伴你成长”，坚持每日发表“亲子教育心得”……

于是，在别人未必理解甚至误解的情况下，她有了自己的好几次“亲子夏令营”或“亲子教育”活动，更有了历史上的第一个专业的“亲子教育PPT”，也有了自己个人品牌和课程的一个口碑传播者吴宗明。

倩瑜，还记得你为了自己的一个发型给我通了多少次电话么？甚至给我发了那么多短信，我知道你是多么的在乎这一次的方向和积累。

倩瑜，还记得你2009年受的所有委屈么？

倩瑜，你知道么？现在团队很多人都已经把你当做儿童成长专家看待了啊，逐渐对你有了很强大信赖感！

赵伟强：稳重但略显古板的伟强能被拉下水真是团队及他个人的幸运。他已经在自己领域做得够好，但他没有放弃让自己突破的机会，于是他在将信将疑中开展了他的名人之旅。

伟强，还记得“中国人居景观设计家”的定位么？

伟强，还记得“景观，太重要了！”这样的广告语么？

伟强，还记得从“住宅景观”到“景观住宅”的跨越么？

伟强，还在经营你的博客么？你的书出了没有？

伟强，没有完全想明白就去做了这么多你以前不会做的事，已经是你2009最大的突破和收获了。

CAROL：你太聪明和灵敏了，极具天赋，导致很多资源和机会都会围着你。很幸运你能参与名人计划，以你的脾气、性格、资源，能参与并且没有中途下车就已经是一个不小的进步了。

明月，你本是一个魅力四射的女人，更是一个女性情感问题专家；

明月，你一直很洒脱，你能挽救和让很多女人很潇洒的对待自己的情感及婚姻，而不是继续压抑；

明月，你很阳光很笑容很美丽很磁性很灵性，你完全可以成为很多女人羡慕的对象偶像，让女人幸福如你。

明月，谁能看出你刚生了小孩还照顾宝宝做母亲又在出现在各种情感节目现场？

谢谢你在名人计划及人生TA的绽放。

感谢所有参与过关注过怀疑过支持过不屑过观望过批判过付出过的所有人，幽默的SINMON、认真的KITTY、敬业的再骏、真诚的伟东……

最后，还是那句话，简单相信，有容则名。