老张爱女人

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2010年3期《商界》——【商界明星】

仅仅5年时间，叶国富的哎呀呀已经拥有2000多家店铺和12亿元的年零售总额，成为时尚小饰品业内当之无愧的霸主，无人能出其右。

文/《商界》记者     周云成   曹一方

 

其实，财富宝藏并不神秘。它不只隐蔽于偏远艰险的高山，或藏身在深不可测的峡谷。很多时候，它常常显形于寻常人们的身边。

我们对于它的疏忽，是因为我们从未真正看得上眼。

时间回溯5年——如果让我们分析小饰品生意，绝大多数人都会对这个不入流的小摊式生意嗤之以鼻。但28岁的叶国富却推开了这扇毫不起眼的阿里巴巴之门，他的天地渐渐开阔起来……

仅仅5年时间，叶国富的哎呀呀已经拥有2000多家店铺和12亿元的年零售总额，成为时尚小饰品业内当之无愧的霸主，无人能出其右。

5年前是寻常，5年后是惊奇，短短5年之间，竟已有云泥之别。

探究叶国富与哎呀呀这5年从寻常到惊奇的商业逻辑——这就是《商界》记者此次采访哎呀呀董事长叶国富的目的。

叶国富的哎呀呀惊奇，如同一则具有普遍借鉴意义的创业启示录，以胜利的骄傲姿态提醒着我们：即使在那些寻常的、不起眼的商业地带，也蕴藏不可限量的财富宝藏。

 

最佳业务员

1998年6月10日，黄昏时分，南下的列车缓缓驶入十堰火车站，站台上人群渐渐躁动起来。

人群中，21岁的叶国富有些落寞。他随身的编织袋里，仅有几件换洗衣服。望着向远方延伸的铁轨，他觉得，自己的人生就如同这列呼啸前进的火车，已经错过了不少充满希望的路口。如果不是家境贫寒，成绩名列前茅的他，应该上高中、读大学，成为乡亲们的骄傲。而此时的他，却因拖欠学费而拿不到中专毕业证。为了避免毕业即失业，让年迈的父母担心，他决心瞒着父母南下广东闯荡。

时至今日，叶国富仍然难以忘怀，在多年前的那个黄昏，他只身一人踏上了南下的列车，独自承受着背井离乡的惆怅与未知前程的迷茫。

在广东佛山，叶国富不停地应聘，三个月后，他终于得到了一份工作——钢管厂的业务员。这时他才兴高采烈地给父母写了一封家书。然而，高兴的情绪很快烟消云散，他发现周围的同事都比他学历高且更有经验，如果做不出业绩被末位淘汰，卷铺盖走人是迟早的事。

不甘落后的叶国富开始思考：如何才能在业绩上追赶上去，甚至出类拔萃？6年后的2004年，当他在广州擎起第一面哎呀呀的旗帜时，他将面临同样的问题。

厂里的业务员大多不熟悉生产流程，客户报出要货数量后，他们往往不能立即确定交货时间，需要回到工厂询问后才能给出答复。而与同事们不一样的是，叶国富每天出去跑业务之前，都会到车间去转转，既熟悉了生产流程又掌握了生产进度，客户只要报出要货数量，他立即就能敲定交货时间，这赢得了客户们的信任。

一年之后，周围的老业务员们怎么也没想到，学历不高、初来乍到的叶国富业绩竟然高居第一！这似乎也证明了叶国富的商业天赋。

拿着一年12万元的销售提成，叶国富总想着做点大事情。2000年初，在一个做陶瓷销售的朋友的怂恿下，叶国富来到福建尝试当老板，做陶瓷生意。但因为经验不足，合伙人的合作条件苛刻，一年之后，他不得不痛下决心推掉全部生意，只身回到佛山重新开始做销售。

第一次创业尝试就此草草收场，但创业的愿望却埋进了叶国富的心中，并疯狂滋长。

 

佛山小店

2001年末，在一个销售培训会上，叶国富认识了现在的妻子、当时做化妆品销售的杨云云，随着两个年轻人渐渐走到一起，一个想法逐步成形——叶国富懂销售，杨云云熟悉化妆品行业，两人何不合力开一家化妆品店?

机会如期而至。佛山人气最旺的百花商场里一个铺位年度招标，叶国富闻讯赶来。在人流如织的商场里他四处察看、左右打听：这个铺位正好位于商场2层的过道拐角处，只有15平方米，受制于铺位太小，服装陈列难以吸引过路人的眼球，前几个租期的服装生意都很冷清。迷信财运的当地人几乎对这个铺位都不感兴趣，招标底价也低至每月1500元，即使有竞标的都是抱着可有可无的心态，希望以底价拿标，一分都不愿多投入。

然而，叶国富却认为：过道拐角处的小铺位，拥有可观的人流量，正是难得的旺铺。虽然不适合做服装，但非常适合做化妆品。化妆品都是小物件，不需要像服装那么大的陈列面积，15个平方米足以摆得琳琅满目。

叶国富连着一周天天到这里来看人流量，再分析了一下盈亏平衡，心里下定了决心，一定要拿下这个铺位。

这是一次暗标竞逐。经过打听，叶国富得知另外一家也参与了竞标，但只是抱着可有可无的心态，想用最低的代价中标。一个志在必得的计划浮上他心头。

一份标书需要诚意金5000元。叶国富暗自花了1万元，拿了两份标书。叶国富在一份标书上填下1500元，他的竞争对手的标书上也是同样的价码，大家似乎都觉得，这个不走财运的铺位，用底价足以中标。

结果所有人大跌眼镜——中标的那份标书上居然写着：1501.9元——这正是叶国富的另一份标书！

这一招不可谓不高明：如果有人以底价竞标，他就能以高于底价的1501.9元中标。即使有人故意地在底价上加1元，这个价格也能确保他中标。

对方走过来拍了拍叶国富的肩膀，有些无奈地笑道：“小叶啊，想不到你还有这一招。”

2002年初，小店开张，杨云云负责去十几个熟悉的化妆品厂进货，叶国富负责店铺销售，采用“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式，这在当时的佛山还是首创。投入了10万元的化妆品店，很快火了起来，甚至出现了顾客排队等化妆的情形，叶国富和杨云云几乎每天都忙到晚上12点，第一月平均每天营收2000元。

商场的转角位置从“鸡肋”变成了“金矿”，叶国富没有理由停手。不到一年的时间，他相继在百花商场三层和四层相同的转角位置新开了3家化妆品店，还从广州买来了当时开始流行并很快火爆起来的大头贴拍照机。2002年一年，他的4家店铺净赚40多万元！

 

一扇更广阔的门

“你们店一天能卖几个钱？”

一个离职去饰品店上班的前员工回来拍大头贴，叶国富很不屑地问她。在绝大多数人看来，小小的饰品不过是摆在小地摊上、不入流的小生意，即使改头换面摆在店铺里，也赚不了多少钱。叶国富更是心想：你去这种小饰品店工作，还不如在我这儿卖化妆品有前途。

“一天收入四五千吧！”

“什么？！”她的回答让叶国富大为吃惊，“四五千！怎么可能？”

“我是收银员，还能不清楚吗？”她的神情非常肯定。

每天四五千元的收入可是自己化妆品店的两倍啊，叶国富顿时眼前一亮，没想到平时不起眼的小饰品竟然别有一番天地。2004年，命运似乎为叶国富打开了一道更广阔的财富之门，他决定迈进去，瞧一瞧,闯一闯。

在繁华的广州上下九步行街，叶国富吃惊地看到，不足1000米的街道两旁，竟然隔三岔五地开着十几家10元饰品店，而且几乎每家店都人气火爆。

叶国富不再犹豫，立马返回佛山，模仿上下九10元店的形式，一来试探性地把百花商场4家化妆品店的其中之一，改为10元店；二来再花了10万元在佛山最繁华的祖庙路开了一家50多平方米的10元店。

从广州进货再拿回佛山，叶国富每周三次地拎着大包小包的饰品，奔波于佛山到广州的高速公路。每次出神地望着车窗外飞速后退的景物，他都觉得自己仿佛乘上了一列财富飞车，此时流下的每一滴汗水、付出的每一份辛劳，都会被成倍地放大为丰收的喜悦。

佛山追求时尚的女孩儿们很快发现，同样的东西在精品店要卖18元，在叶国富的10元店只卖6元。叶国富对这背后的价格算盘了如指掌：精品店通常是按进货价的5～9倍销售，而10元店则是按2～3倍，2元的东西在精品店为18元，而在10元店则仅为6元。

叶国富的10元饰品店在佛山迅速火了起来，不少女孩走进店铺的第一句话就是：“哎呀呀，这么便宜！”消费者由衷的感叹启发了叶国富，2004年11月，他成立了哎呀呀饰品公司，把10元店也更名为“哎呀呀”。

 

小角色谋天下

叶国富好读书，尤其是经管、营销类的书籍。野蛮生长、敢打敢拼的他几乎对每一个新颖的经管、营销观点都充满了好奇与热情。

2004年末，经朋友介绍，叶国富认识了尚道营销策划公司的执行董事张桓。初次见面，张桓送给叶国富一本自著的《非传统营销》。第二天一早，张桓被叶国富的电话吵醒：“老张啊，我昨晚通宵看完了你的书，没想到你对营销这么专业啊！”还没等张桓回应，叶国富立马又用不容拒绝的语气约张桓见面长谈。

就像饰品行业的“隆中对”，这整整一天的深谈，使叶国富的脑海里浮出一个行业的大格局观，也几乎奠定了哎呀呀后来的发展攻略。

2004年的饰品行业可谓诸侯割据。在业内通行的招商加盟模式下，国内200家店以上规模的品牌不下10家，华北、华中、西南和两广地区，都有各自强势的区域品牌，之间的竞争更是刺刀见红，寸土必争。

然而，此时的哎呀呀仅仅只有在佛山的3家店，在全国饰品行业根本就排不上号，叶国富每天想的就是哪个款好卖得补货了，哪个店如何促销，怎样才能提高单店的销售额……与天下群雄掰手腕，他连想都不敢想。

但张桓并不这么认为，“扫视天下诸侯，无一可称真英豪也。”他们的通病有四：一是缺乏真正的事业心，舍不得在推广、装修和研发上大手笔地投入；二是不懂连锁加盟的真谛，即规模经济，一家店一家店地死磕；三是股权结构分散，意见常常不统一，决策过程太慢；四是多元化泛滥，认为饰品这种小生意顶多小富即安，做到一定规模并赚到一些钱后，转而主攻餐饮、服装等行业。

正如4年前叶国富面对着比自己学历更高、经验更足的同事，此时小角色哎呀呀的超越之道是什么？

张桓的策略是：以速度冲乱诸侯们的阵脚，快速赢得市场规模。如果哎呀呀用一年左右的时间把店铺做到200家以上，就能够迅速跻身第一集团，从而饮马全国市场。

一种图谋天下的豪情涌上叶国富心头，追求速度的意识也从此扎根于他的经营思维中。几天后，他签下专攻女性营销的尚道作为营销顾问，哎呀呀从此如虎添翼。

只有站上广州、深圳这样的经济发展制高点，哎呀呀才能辐射到更为广阔的全国市场。叶国富的第一战，就是闯出佛山。

2004年12月25日，本是叶国富与杨云云约定登记结婚的日子。可头一天，叶国富突然收到消息，深圳正好有位置绝佳的店铺寻租。机不可失！叶国富把良辰吉日抛在了脑后，毫不犹豫地钻进了直奔深圳的轿车。待到轿车已飞驰在高速公路上时，他才打电话通知杨云云。

叶国富如今回忆：“为此我们登记结婚的日子不得不推迟了两天，深圳的铺位最终也没谈得拢，老婆至今都还有点怨我。我当时只想，开店大过天，比什么都重要！”

这个时期的雷厉风行，对叶国富来说，还仅仅停留在一种商人对市场的直觉层面上，缺乏明显的整体规划，更多的是见招拆招，其商业逻辑也相当简单：一定要第一时间多开店！

在往后的几年里，这种雷厉风行，渐渐地从叶国富的个人行为，转化为哎呀呀团队的执行速度，又最终进化为哎呀呀整个企业的自觉行为。纵观哎呀呀的发展历史，叶国富这种朴素的市场直觉，甚至可以说是哎呀呀成功的决定性因素。

 

初出茅庐的超越者

2005年5月1日凌晨一点，上下九步行街显得格外安静。一到早上即是五一黄金周的营销大战，各路商家似乎都在养精蓄锐，等待必须奋力一战的白天。有些凉意的黑夜中，整条街只有哎呀呀店铺的灯亮了一整夜。

早上7点半，各路商家陆续拉起卷闸门，当他们揉开惺忪的睡眼，准备开始一天的忙碌时，他们吃惊地发现，昨晚还只是雏形、甚至连招牌都没挂上的哎呀呀门店，仅仅过了一个晚上就以装修时尚、货品齐全的形象闪亮登场。

欢迎光临哎呀呀！配合店里播放的流行音乐，着装统一的店员们热情地吆喝。步行街来来往往的女孩们先是被这样的声音吸引了过去，当看到装修时尚的店铺和丰富多样的饰品，她们大多都会情不自禁地走进这家比其他饰品店更有吸引力的哎呀呀。

初来乍到的哎呀呀打了步行街的老商家们一个措手不及，他们领教到了叶国富的出手之快。但他们也许并不知道，那个晚上，为了抢时间装修、铺货，叶国富只是在停在店门口的轿车里睡了一个小时。

叶国富深知：这抢滩广州的第一家店，必须要抢在天亮前将一切准备妥当，以崭新的姿态迎接顾客。否则一旦错过五一黄金周，哎呀呀新店开张的冲击力将大打折扣。

按照叶国富的预算，这家店的盈亏平衡点在每天营业额2000元，第一个月下来平均每天营业额达到4000多元。

在广州站稳了脚跟，叶国富随即开始筹备招商加盟。他联系了广州周边50多个饰品、化妆品厂家，负责为哎呀呀供货。太太杨云云出任买手，负责搜集饰品、化妆品的最新款式。

而在对外拓展上，叶国富实施了终端拦截，在百度和3721上买断了饰品广告。通过网络找饰品项目的投资者，只要输入“饰品”或“哎呀呀”，哎呀呀是排在最前面的搜索结果。叶国富出手之快，其他饰品加盟品牌还没有回过神来，就被他这一招来了个釜底抽薪。

此时的哎呀呀就像是一辆马力十足的赛车，它的超越总是让对手们猝不及防。而这辆赛车的核心，正是一台出众的“叶国富”牌发动机。正是这台发动机，推动着哎呀呀高速前进，完成一次次惊人的超越。

 

速度的错觉

2005年7月，正式招商短短两个月时间，哎呀呀已经发展到了30多家店铺。实力的不断增强，让叶国富开始寻找哎呀呀下一步的突破口。

这时，叶国富听说了一个关于美邦服饰的故事：在美邦服饰创立之初，周成建曾狠下心掏出700万元请香港天王郭富城代言，同行中第一个请明星代言的美邦最终稳坐头把交椅。

而当时的饰品连锁行业，大家似乎都觉得这只是小生意，几乎没有品牌愿意大手笔请明星代言。叶国富却认为，同样是穿戴打扮的物品，同样是时尚潮流的载体，服装和饰品有很多共通之处。既然美邦能通过请明星跃居同行之首，哎呀呀又为什么不能？

不想当将军的士兵不是好士兵，而叶国富显然是个善于学习的好士兵。

8月，哎呀呀签约香港影星应采儿，成了业内第一个请一线明星代言的品牌。彼时的应采儿正处于人气上升期，她扮相时尚可人，正契合发展初期的哎呀呀。

然而，风光的背后，却是叶国富的惊险一赌。当时他手里的流动资金只有100多万元，却掏出了其中的60%来支付应采儿的代言费。幸运的是，叶国富赌对了。明星代言彰显了哎呀呀的实力，其知名度和美誉度都有了明显提升。2005年末，哎呀呀的店铺数量达到100多家。

哎呀呀的速度确实快得令人惊奇，但也快得让人容易产生错觉：两年前自己还看不起饰品这种寻常的小生意，两年后自己竟在饰品业内有了一席之地。现在还会有多少个两年前的自己正在这个行业跑马圈地呢？

这种前途未卜的担忧，推动着叶国富不得不加快开店速度。他认为，只有疯狂地开店、开店、再开店，店铺数量多了，哎呀呀才有未来。

好店面难找，怎么办？

按照叶国富的理解，任何大型超市的人流量绝对没有问题，凡是选址在超市的，都是好店铺。2005年末，哎呀呀开始向大型超市大举扩张，这样的店铺巅峰时期数量竟突破了200家。

然而，这一次，叶国富却失算了。

来超市的消费者，大包小包地提着油盐酱醋等生活用品，哪儿还有闲工夫到哎呀呀的店铺里来挑选饰品。开在二三线品牌超市里的哎呀呀，只能守着门可罗雀的店铺，眼巴巴地望着匆匆而过的人群，最终接受倒闭的厄运。

在被错觉引向死胡同的过程中，唯一的挽救办法是，及时地纠正错误的方向，并找到一条解决问题的捷径重返正途。

叶国富陷入了痛苦的反思：也许自己是被那种不真实的错觉所迷惑，疯狂开店再成批倒闭反而让一切更加不真实。只有让加盟商挣到钱活下来才是硬道理！

在饰品行业内，开店成功率平均在50%左右。业内的惯例是，公司对加盟商的选址并没有严格的要求，基本取决于加盟商自己的选择。但自从进军超市失败后，叶国富立下了一个业内前所未有的规矩——

在加盟开店之前，加盟者谈好店铺后，必须向总部缴纳一笔4000元的选址押金，总部派专业人员奔赴选址现场考察。如果选址合格，加盟者即可加盟开店，但若此时加盟者放弃加盟，则将被扣掉押金。如果选址不合格，则加盟者需要继续选址。若此时加盟者选择放弃，总部就退还押金。

对于选址这重要一环的严格把关，同时只允许在知名大型超市开店，使得哎呀呀新增店铺的盈利比例逐渐达到80%，开店成功率远远超过其他饰品品牌。

这是一个典型的“纠错”过程，这种自我修复能力也贯穿于哎呀呀此后的发展，一次次地确保哎呀呀飞驰在一条正确的轨道上。

2006年，哎呀呀店铺数量达到400家，每天出货50多万元，叶国富有了与群雄们掰腕子的实力。

 

领跑群雄

随着哎呀呀的异军突起，其承受的竞争压力也越来越大，以前不曾正眼瞧过哎呀呀的同行们，也开始仔细打量起这个风头正劲的小兄弟。

已经在饰品连锁行业站稳脚跟的叶国富，慢慢理出了一条差异化竞争策略：人无我有，敢为人先。他希望能用正规军的规范运作，击退打一枪换一个地方的游击队。而开加盟商大会则是叶国富抛出的第一招。此后，叶国富频频祭出差异化新招，得以迅速摆脱了与同行们的苦战加乱战。

在当时的饰品行业，还没有哪个品牌敢于召开加盟商大会，很多公司的老板都不敢面对加盟商的意见和批评。但叶国富却着眼于发展，不论是建议、批评、抱怨甚至咒骂，他希望听到来自加盟商和市场一线的声音，为哎呀呀的发展前路扫清障碍。

2006年4月的一个上午，在哎呀呀总部办公室，叶国富和员工们正紧锣密鼓地筹备着哎呀呀的第一次加盟商大会。

突然砰一声，大门被撞开了，一个提着大包的男子怒气冲冲地闯了进来。还没有等众人从震惊中回过神来，哗的一声，他重重地将包里的东西往桌子上一扔，同时愤怒地大喊：“这些东西叫我怎么卖！”

叶国富定睛一看，满桌子都是哎呀呀破损的小饰品，来人正是广州附近的一位加盟商。因为收到总部的发货后，发现部分商品残破而不能销售，他不由得怒火中烧，趁着这次加盟商大会，把忿恨一股脑地发泄了出来。

叶国富和员工连忙好言相劝，好不容易才平息了这位加盟商的怒火。但这一尴尬的场面深深地触动了他：总部不可能把破损的商品发给加盟商，加盟商收到破损的商品，一定是在物流过程中碰坏的，而对于小饰品、小化妆品这样的商品而言，物流损耗在所难免。

物流是连锁经营的核心之一，绝对不能在此出乱子。业内传统的做法是，加盟商将物流耗损的商品返给总部，总部换成新货再发给加盟商。这个解决方案看似合理，但其实弊端很多：一是加盟商和总部常常就哪些破损是由于物流造成的而争执不清；二是换成新货再发给加盟商同样还是有物流损耗；三是往返运输耽误了时间，浪费了精力。

在随后的加盟商大会上，不少加盟商也提出了这个问题。而叶国富的想法直接而有效：物流损耗一般不超过一批商品的1%，与其来来回回地争执既伤了和气又耽误时间，还不如总部直接用现金把这1%的物流损耗补贴给加盟商。取消退货程序，1万元的货，总部直接补贴加盟商100元现金。

众加盟商一算计：一般物流损耗很少超过1%，叶总的方案不但省时省力，还为自己多添了一点点小利，皆大欢喜的事情何乐而不为？

正是因为通过跟加盟商的沟通，发现并解决了这些有碍发展的问题，哎呀呀才在前进的轨道上跑得更快——

成立不到一年时间，哎呀呀的装修风格就已经换了三代，更时尚醒目的新装修风格更吸引顾客进店选购。两三万元花费的装修升级，换来的是平均50%的业绩增长率。与此同时，哎呀呀的经营范围也在不断扩大，除了饰品和化妆品的种类不停更新和增加，还增添了洋娃娃、手提包、照片框等新品类，几乎所有跟女孩们的装饰打扮有关的物件，都出现在了哎呀呀的货架上。此外，哎呀呀还与迪士尼合作，获得了部分迪士尼产品的经销权。

在明星代言方面，与应采儿的两年合约还未到期，叶国富感到她已经跟不上哎呀呀的发展速度。2006年8月，哎呀呀的代言人换成了更有影响力的李湘。2008年3月，与李湘两年合约未到期，更为年轻女孩们喜欢的阿SA的海报，又贴遍了全国各地的哎呀呀店铺。

2007年哎呀呀店铺数量接近千家，零售总额达5.6亿元，业绩增长了200%！还在泥泞中艰难迈步的诸侯们，眼睁睁地看着叶国富快马轻车地杀出重围，远远地跑在了前面。

霸主气象

领跑行业的哎呀呀并没有放缓前进的速度，而是追求更快，试图超越自己。叶国富的个人速度，此时已经进化为企业整体的高速运转。此刻的哎呀呀，仿佛每一个细胞都开始散发出速度的魅力。

在追逐潮流时尚的饰品行业，商品的推陈出新可以说是至关重要的胜负手。商品的推陈出新越快，不仅越能吸引顾客经常光顾，还能加快资金周转率。

饰品行业平均的资金周转率是45天。而自从以“物流损耗补贴1%”取代退货程序后，叶国富渐渐发现，哎呀呀的资金周转率缩短到了30天左右。他意识到，更快的新品推出速度，可能会是哎呀呀能否成为行业霸主的关键。

“三个月90天，别人赚两次，哎呀呀就能赚三次，如果再从30天缩短到20天，甚至10天，那会怎么样？”

要使哎呀呀这个庞大的系统再次提速运转，使总部和加盟商同心协力，是为第一步。

2007年5月，哎呀呀原本的培训部升级为“哎呀呀商学院”，新的加盟合同上，明文规定凡是新加盟的老板、店长和员工，都必须分别参加各自的培训课程，若拒绝参加，则罚款5000元。

同时，哎呀呀聘请10位优秀加盟商，与内部高管一起组成品牌发展委员会，每两月开会一次，及时反映并解决各种问题。

新品层出不穷，是提速运转的原动力，加强买手团队，是为第二步。

叶国富将哎呀呀的买手团队扩大至20多人，这些买手都是追求时尚、喜欢打扮的80后女孩，也正属于哎呀呀的核心目标消费群体。一个月至少有20多天，她们都在北京、上海、东京和巴黎等时尚都市搜集最流行的饰品款式，并即时传回给公司的商品部。商品部立即联系厂家，要求其马上按照款式打版上样，进行小批次生产。

让加盟商迅速接受新品，是最为艰难的第三步。

一次，一款新发卡在哎呀呀的直营店卖得很好，叶国富立即推荐给加盟商，可大部分加盟商并不买账，纷纷担心新品能不能被顾客们接受。叶国富很着急：“不试一试，怎么知道好不好卖？”

业内惯常推新品的方式是：总部向加盟商发出新品列表，由加盟商选择哪种新品进多少量，或者不进新品。加盟商将信息反馈给总部，总部再发货给加盟商。这一来二去，又耽误很多时间。

在品牌委员会上，叶国富提出了一个开行业之先河的强硬方案：“目前，加盟商平均每月进货量为3万元，接下来总部每周配送1000元的新货给加盟商试销，每款产品不超过5个。经过实践证明后，加盟商可以再进畅销款式，即使有款式滞销，四五个产品也卖得完。”

会上的众人面面相觑，这不是有点向加盟商压货的意思吗？10个加盟商代表默不作声，脸上写满了不情愿。

叶国富目光坚定地进一步解释：“专业买手肯定比大家都更有眼光，新品成为畅销款的概率也更高。这个方案成不成，取决于大家是想三个月赚一次钱，还是一个月赚三次钱？”

加盟商代表们心想：叶总的话没错，反正每周1000元的量也不算多，试一试也可以。如果有滞销款，下次就不进；如果出现大面积滞销，下次会议上大家就一齐抵制。

接下来的两个月，哎呀呀的新品从被买手发现到被顾客购买仅需7天，其资金周转率降到了20天。这其实是一个很简单的道理：吸引顾客的始终是产品本身。从理论上看，新品每月推出一次，同一顾客每月只进店一次就足矣；但若新品每周推出一次，同一顾客每月就可能光顾四次。这就大幅提高了客流量，也极大地拉动其他商品的销售。

两个月后，品牌委员会再次开会，大家对于强推新货的质疑已经一扫而空，10个加盟商代表都向叶国富提出：新品能不能再快点，目前品种不够啊！

于是每周强推新货的数量从1000元提高到了2000元，2008年又再从2000元，提高到A类大店3800元，B类小店2400元。此时，哎呀呀的资金周转率已经缩短到了10天。

“三个月90天，别人只赚两次，哎呀呀至少都能赚9次！”哎呀呀成了一条名副其实的快鱼。2008年哎呀呀店铺数量达到1500多家，业绩增长79%，零售总额达到8亿元。在行业内一骑绝尘的哎呀呀，已经显露出一种威震六合的王者气象。

 

罚出来的快时尚

2010年暑假，如果你收看热播电视剧《丑女无敌》的第三季，将看到这样的剧情——

费迪南的概念广告公司濒临倒闭，不得不向哎呀呀公司董事长叶国富求援，裴娜由此认识了叶国富和哎呀呀。一直想傍个有钱男人的裴娜，也终于想通了——与其靠男人，不如开个哎呀呀店，自己赚钱养活自己！她私下找到叶国富，寻求一些优惠条件，打算自己开一家赚钱的哎呀呀店铺。

这是哎呀呀一次绝佳的嵌入式广告。叶国富又做了一件业内前所未有的事情，在热播电视剧中自己饰演了自己，为哎呀呀开辟了一条充满创意的传播渠道。

但是，裴娜如果知道下面这个故事，她可能不会选择开哎呀呀的店：2009年五一促销，叶国富发现一个终端店的活动氛围不合格，从店员、店长、经理一直罚到哎呀呀公司副总，总计罚了2万多元。以裴娜自由散漫的性格来看，她显然无法承受如此苛刻的军事化管理和罚款文化。

很长一段时间里，叶国富都非常苦恼：身处这样一个产品升级换代速度极快的时尚行业，是否具有快速反应能力，几乎决定着一个企业的生死。那么，怎么样才能从自己一个人的快速应变转化为哎呀呀整个企业的快速反应呢？

叶国富在各个论坛、讲座、培训班上穿梭，试图寻找到适合哎呀呀的一种管理方式。在名目繁多的各种管理工具中，叶国富斟酌再三，最终选定了军事化管理和罚款文化。

“在企业经营里面，只有经济处罚能让人心生畏惧！”作为一个白手起家的企业家，叶国富非常理解普通员工的心理：如果不涉及到经济损失，反复宣讲的纪律，他们也很难放在心上。在他看来，罚款可以提醒一些人养成一种对人对己对工作认真负责的精神和习惯。罚款不是目的，只是一种管理手段和措施。

哎呀呀的罚款文化有着鲜明的特点：

一是罚大奖小。员工犯错，除了本人要被罚款以外，他的直接上司包括上司的上司都会收到相应的罚款通知；而如果做出了成绩，则是直接经手的员工会得到直接奖励。叶国富认为，只有这样才能将普通员工的积极性调动起来，让各级管理者真正对整个团队的业绩负责。

二是第一时间缴纳罚款。叶国富规定，凡是接到罚款通知的人，即使是在正常工作状态，也必须马上停下来，第一时间缴纳罚款。有一次，一位哎呀呀员工在湖南与客户谈判，接到罚款通知后，第一时间停止了谈判，找到银行缴纳了罚款后再继续谈判。

三是对加盟商和供应商的失误也照罚不误。作为一个典型的轻资产公司，哎呀呀的速度往往受限于供应商的反应速度和加盟商的标准化执行。为了保证哎呀呀能够高速运转，叶国富对不能跟上自己速度的供应商轻则处以罚款，重则直接取消其供应商资格。有一次，一位供应商交货延迟了一天，结果被叶国富直接罚款1万元。这样严格的要求，最大程度地保证了哎呀呀的运转速度，成就了哎呀呀的快时尚。

在叶国富的精心调教下，哎呀呀终于从只有他一个人快，转变成了一支纪律严明令行禁止的快速反应部队。

2009年，哎呀呀店铺达到2000多家，零售总额突破12亿元。快鱼哎呀呀已经迅速成长为行业大鳄浮出水面，风险投资趋之若鹜。回想12年前那个黄昏的十堰火车站，叶国富感叹现在的这一切，已经远远超出了当时所能想象的极限。

其实，叶国富从来不曾为自己和哎呀呀设定过限制，因此他才能带领哎呀呀杀出重围，成为时尚饰品行业的领跑者，才能将一个普普通通的小饰品做成了让人惊奇的大生意。时至今日，33岁的叶国富更不会为前路迷茫，哎呀呀的前进轨道延伸向更加广阔的天地，远方的站牌上写着：全球饰品连锁冠军。

每次出神地望着车窗外飞速后退的景物，他都觉得自己仿佛乘上了一列财富飞车，此时流下的每一滴汗水、付出的每一份辛劳，都会被成倍地放大为丰收的喜悦。

——某次开会到晚上10点，张桓在会上提出“全球饰品连锁冠军”的经营理念，逐渐淡化10元店的概念，这得到大家一致认同。第二天早上来到哎呀呀的办公室，他惊奇地发现，叶国富一夜之间竟将办公室内的所有标语都换成了“全球饰品连锁冠军”。

——某天晚上9点，张桓突然打电话问叶国富：“你知不知道每天什么时候哎呀呀网络招商的访问量最高？”

“晚上八九点吧。”

“那怎么现在我打哎呀呀的加盟电话竟然没人接？”

“什么？！”听到这个消息，叶国富颇为吃惊，他立即拨打，果然没人接听。

在网络访问量高峰期，却没人接加盟电话，这无疑是自断财路。当听说400电话可以保证24小时内都有人接听后，当天晚上，叶国富就安排员工开通了400电话。张桓不由得感叹：“老叶动作真快！”

在这一阶段，叶国富已经不再是一个人在战斗，而是有了可以辅助他完成工作的小团队，但他仍然只是身先士卒的先锋，而不是运筹帷幄决胜千里的将军。

 

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——“一起5动，UP2010”哎呀呀2010春节联欢晚会记实

2010年2月9日晚，“一起5动，UP2010”哎呀呀2010春节联欢晚会又一次在喜悦和泪水中落下帷幕。

与2009年一样，2010哎呀呀年会的主角依然是“员工”。

每年只有这时，哎呀呀的普通员工哪怕一个小店员都可以站在舞台中央，聚光灯下，享受全场热烈的掌声，无数镁光灯的闪耀；

也只有这时，他们才被更多人所熟悉，他们的付出与努力才有了更多的公开的回报，他们的名字与格言被朗诵，他们的经历被记载；

也只有这时，他们才有机会让公司出钱免费接送父母与他们享受共同的荣耀：他们长大了，没有给父母丢脸，他们很棒，他们是哎呀呀上千名员工中优秀的一员；

也只有这时，他们才略微停下忙碌的招呼、站累的脚步，回顾自己刚刚过去的一年，与更多的年轻的自己一起快乐一起喧闹；

也只有这时，他们才可以组团“志同道合”，他们才可以“亮剑”，他们才可以“新闻联播”，他们才可以展露自己多才多艺的一面；

也只有这时，他们才有机会感谢“郭玉宝、窦娜”们对他们一直的呵护、关心、照顾、培养……

是的，哎呀呀的2010年他们依然是主角也将永远是主角。

除了基层员工，其他人都是服务员。

在一年的最后，很多人尤其一些平日“指挥这个指挥那个”的领导们都愿意为每个普通员工做服务员、观众、鼓掌者、杂工、编剧、导演、舞美、摄影、主持人、抽奖者、司机等。

董事长叶国富先生致辞感谢他们、感恩他们的父母那是“应该”的；

常务副总杨少华先生台上台下跑来跑去几十次为他们颁奖、鼓励、拥抱，最后走不动那是“正常”的；

叶菲、申丽淇等台前幕后、起早贪黑、事无巨细那是“做爹做妈”的；

原爱多VCD胡志标在台下拼命鼓掌兴奋是那是”少有的“；

某税局杨局忍俊不禁慷慨激昂是讲给哎呀呀每一个员工，那是“不符合党员特征”的；

尚道老张端着相机记录精彩瞬间每一刻那是“动情”的；

经销商、加盟商们在下面虽不言语但全场互动那是“共鸣”的；

所以节目表演者的卖力演出、精彩表现那是“发自内心”的；

每个到场的父母没有一个不是为自己子女“自豪”的……

看到基层员工的热泪、每个节目的精彩、5个小时的感慨，2010哎呀呀年会“服务员”们心满意足。

这是一次没有“大牌”和“领导”的年会，这是一个以“员工为主角”的舞台，这是2010哎呀呀务实、内敛、关爱的新开始。

2010年，哎呀呀不仅注重研发、终端，将更加关爱、关注每一个基层员工，叶国富如是说。

附哎呀呀2010年会部分资料：

时间：2010年2月09日；

地点：花都区君悦酒店；

人物：哎呀呀全体员工及优秀合作伙伴、相关领导；

故事：哎呀呀真人真事秀；

开头：农村中专未毕业小伙叶国富；

结尾：一起来跳“5”；

高潮：哎呀呀因为奖励十大优秀员工和父母被“新闻联播”了。

回顾2009年哎呀呀年会：

叶国富一定可以成为中国知名企业家

伟大品牌从来不是依靠激烈的“竞争”而建立，相反，恰恰是因为深刻洞察到了新一轮的消费需求和趋势并加以满足而轻松“获得”。

百丽在2002年洞察到了中国城市化进程中，刚刚诞生的“白领“需要”百变的款式“来表达自己的个性，史上最史上、款式最多的正装时尚女鞋品牌诞生，短短几年就创造了股市800亿的百丽神话。

无独有偶，全球风靡的ZARA和H&M无疑也是洞察到全球时尚平价化的趋势并加以满足从而成为全球第一服装零售品牌。

那么，在新一轮的消费变革中，鞋服行业最大的机遇诞生在哪里？最有可能的产生下一个ZARA的领域在哪里？

1、 女士内衣渠道品牌。作为女士必备品，随着女士内衣需求的多样化，各种价格、款式、品牌的内衣粉墨登场，商场专柜、超市专柜、专卖店的选择性未免过于局限，价格也大都高高在上，使得女士内衣并没有象外套一样极具规模化，但最近一些女士平价内衣连锁的自然快速蔓延证明了女士都愿意拥有多件甚至和鞋子一样多的内衣。

2、 女士腰带和女包。“男人看表，女人看包”的象征性消费已经存在了多年了，可女包的发展一直不温不火，更无国内知名的女士腰带和女包品牌。究其原因是这些厂家并没有把女包和女士腰带作为“必备品”来卖，而是仅仅当做配饰来展示、贩卖。这样的结果是他们设计开发的产品永远跟不上当下服装的潮流时尚，或者说并不配称。真实的做法应该是女包和皮带完全可以引领时尚潮流，并可以成为女士打扮的点睛之笔，如果用一句话来总结原因就是现在国内的女包、皮带品牌太平价、低调、内敛了。

3、 童装。未婚的女人为了男人花钱，已婚的女人则为了孩子花钱。无论再房奴、车奴，已婚女性现在丝毫不愿意为宝宝购买国产奶粉、穿别人剩下的衣服、玩别人玩过的玩具，可以儿童市场是资源浪费最严重的市场也是重复消费率最高、连带销售最高的市场。很可惜，现在这个市场只有一些中小品牌在闷声发大财，活得自由自在，不思进取。童装市场到了“冒险”的时候了。

4、 网上销售男士内裤。在网上销售男士内裤的好处是利润大，一个289元的CK内裤成本仅仅几元，因为体积小则物流配送成本低，同时因为男人买内裤更多是一次多件购买，可以提高客单量，又因为男士内裤肯定不用试穿，在网上买肯定很方便，最后一个原因则是知名且舒服的男士内裤现在几乎没有，这是一个非常好的机会，创造一个高价、舒适、品味男士高端内裤的历史机会。

5、 丝巾。丝巾正在热销也将更将热销并形成真正的丝巾品牌，为什么？因为一条好丝巾、披肩、围脖正在成为很多人“交际之花”，显然正在起着“标签”的作用。当一个事物被赋予“标签”价值，其实用性退而求其次的同时，知名的品牌也就即将诞生了。

 

选择充分竞争的品类只能让你生存，但如果想建立伟大的品牌，成为下一个ZARA，则需要洞察新一轮消费趋势，从以上五个领域进行突破。

  

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作者介绍：

 

张桓

尚道营销投资董事长，“好色”营销家，中国女性营销第一人（男性），专注女人生意，信仰得女人者得天下。

书籍作品：《营销大革命》、《非传统营销》、《得女人者得天下》

专注女性消费，积累了庞大的消费数据库、渠道、媒体资源，创造了KISSCAT女鞋、哎呀呀饰品连锁、仟佰惠彩妆连锁、华美整形等营销传奇；开创效果付费商业模式，已入股2家过亿企业，打造营销咨询行业新格局。

 

 

——尚道2009的反思和2010的计划

最善于总结的老张和尚道在2009年却无语了，因为2009过于反常，经历事情太多，感悟最多，反思最多，最后才知道，年纪越老，胆子越小，不敢总结了。

但——

我必须总结，为了2010以及更远的2012。

先罗列发生的大事吧，算是回忆，也是记忆：

战略客户哎呀呀业绩突破8个亿；投资的仟佰惠5月28日开第一家店现已有30家店；她的国银饰前期准备工作已完成；MISS J假发定位及商业模式完成；9点无菌洗脸巾商业模式阶段完成；华美整形的网络及品牌变脸都已完成；某卫生巾1月9日签约……

《得女人者得天下》小册子；“好色”营销家专访；“你不懂女人”系列平面广告；《老张爱女人》MV、尚道专题片陆续出品。

尚道团队2009年变换比较大，也让老张感触良多，但无论如何，人才是老张认为的尚道最重要的核心竞争力，而且最看重的一个人的信念和态度，而不是专业技能，希望尚道更多偏执狂、更多完美主义、更多专业领域的疯子。

整体而言，尚道做得好的是：

“咨询投资化”的商业模式；宽且准的“女性营销”品牌定位；高质高价数量有限的客户服务。

2009值得反思的事情最多，总结如下：

1、公司管理太差。

高层一直不得力。是老张看人有问题呢还是用人、留人有问题，值得反思，合伙人制度经过2009年的很多事故后考虑暂缓。

公司的绩效考核不够，严格讲基本无绩效激励机制，对于人才的培养更是不够，女性消费的研究也不够彻底和疯狂；内部会议开得不多，老站与普通员工的沟通和交流不够或者说很少。

2、客户服务不够精细。

严格讲，尚道在2009年的客户服务内容有所拓展但深度和专业度没有上去，需要在2010年继续加强，并引进更多的各领域的专业人才而非顶级人才。

并做到“少承诺，多兑现”，超越客户期望，超越客户需求，坚持立场、跟踪服务，但也要做到不可越俎代庖，分清尚道的职责分工。

3、优秀人才不停留。

21世纪最贵的是人才，而人才在尚道停留不久，原因何在？必须弄清楚弄明白，什么样的人才才是尚道所需要和适合的？稳定而忠诚的人才从何而来，如何培养并长期共同发展？

2009年尚道留下的优秀员工不多。

年底，开了几次老张批斗会，且春节老张反思多日，且经过2月19日老张生日静坐一天，得知原因如下：

1、老张个人水瓶座特质太重，过于特立独行，不愿意做一些管理方面的努力；

2、把公司经营过度依赖于所招聘的高层，专业、财务、人事等统统放权，等于放任，结果可想而知；

3、对于公司人才的培养和关爱不够，没有把员工当做家人、学生、兄弟姐妹看待，焦点在公司发展而不是他们个人发展。

尚道2009是疯狂的2009，相当于一个刚学会开车的车手还没有经过良好的训练就进入了赛车场，虽然具有一定的赛车手天赋，但基础训练和准备是必须的，而尚道没有，这是很危险的事情。

因为尚道有一定的野心和使命，不愿意做一些短期的生意和破坏口碑的事情，所以在2009年9月1日以来忍痛踩刹车，不再接任何客户。

其实，以上这些“毛病”，从2006年4月8日开公司以来，陆续有很多可爱的员工都提醒过我，可惜我都没有在意，或者当时公司还刚开始，很多“病毒”未必显现吧。

现在看来，一个公司的文化、价值观、使命是多么的重要，价值观选人而不是专业技能选人可能是很多公司最后的人才选择总结。

反思为了成长，不是为了怨天尤人，毕竟，尚道短短3年多时间，无论是业绩、口碑还是专业技能的进步都令业内刮目相看，还是有一定的基础的。为了迎接2012尚道登峰年，尚道2010年需要：

1、大批提拔、培训、招聘中层人员。

尚道2010年将把主要精力放在内部人员培养、提拔上，就是招聘也以中层人员为主，不再相信一些所谓高层。这些馊味高层高手一则留有太多原来公司的痕迹，未必适合尚道，二则都是老滑头了，都只指挥不干活。还是中层人员执行力强又有着强烈的好学习惯，更容易与尚道融为一体。

人才招聘、培养需要制定出一个机制出来。

尚道看重的人需要具备：企图心、使命感、喜欢消费、研究精神、时尚等特质。

培养计划规则是：每个人都必须培养一个自己的“接替者”，并作为考核，如没有，则无年终奖及升职机会；

培训原则则是：每个人都需要成为某个领域的专业研究员、专家、老师，每周一人一讲，老张可对课件进行指导全体打分，超越80分都有奖励。

2、激励研发。

尚道2010年组织架构将变化，不再以传统职能进行划分，取而代之是以“专业研发”来重构，比如有品牌定位组、品牌命名组、产品规划组、招商组、公关组、网络组、设计组等等，日后每个项目所有部门都要有参与。只剩一个专职项目负责人、召集人。激励规则是分“专业知识文章发表、独特观点、知识工具提炼、客户需求提案入选、采用”等多个角度进行考核，做到尽可能鼓励专业研究而非“客户服务”。这里面有形可见的是《好色》杂志、她百科网站、《得女人者得天下》书籍撰写、女性消费研究数据等评估项目。 

3、零售办公。

新办公室不是为了给客户看的，是为了给自己及同事们创造一个更加愉快的工作环境，初步创意是找一个尽可能大的工作空间，用“专柜、货架”等零售环境作为装修元素，并装满琳琅满目的各种商品，以及各个真实的被采访消费对象照片等。真正做到一个富有特色的女性时尚类营销咨询公司，向很多所谓国际4A公司环境、时尚媒体办公环境看起，让同事们都舒服一些，真正做到愿意以公司为家为归宿。

 以上“宏伟计划”仿佛能鼓舞人心，算是2010年的3个小小的心愿吧。在2010年里，对老张的挑战则是：焦点在外的关爱家人、员工、客户，注意他们的感受，建立与他们的关系，成为一家人；同时愿意将公司机制化、规模化、平台化，忍受住寂寞和孤独，学会对应酬说不，专注做女性消费研究；还有就是多做些去学校演讲、人生TA、慈善等公益事业，丰富自己内心，并学习跆拳道，强大自己体魄。

 总之一句话，尚道2010仍需要刹车、训练、关爱。

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今天尚道放假了。

同事们最后一天仍然在忙碌，老张也是，参加各种年会、聚会仿佛赶场，客户的工作同时要推进，2009也得总结，2010更要计划……忙碌中突然放假了，嘎然而止。

不过放假放得高兴：同事越来越团结、和谐，客户对尚道越来越信赖，工作进展有条不紊……

山寨下某CATV的做法，尚道营销恭祝以下无论是过去、现在还是未来的客户、伙伴新年快乐，虎虎生威：

哎呀呀、KISSCAT接吻猫、仟佰惠、真功夫、华美整形、爱尔、雄鹰、雀氏、龙粤、DTL、迪彩、品牌中国、她百科、好色、奥迪莎、恒源、久大、中国企业家、销售与市场、商界、华娱卫视、丑女无敌、湖南卫视、QQ、51、人人网、报林、粤港直通车、土豆、酷6、易传媒、时尚、时尚天河、香港迪斯尼、玉淑、创美时、英格蜜儿、美丽田园、商务部、今日资本、卡顿、美媛春、万事通、朵唯、晨牌、富贵鸟、雅倩、马妮、安婕妤、蝶恋花、LOTIONSAP、花印、天涯、爱美网、小霸王、微博、冈本、山顶、天娱、蓝凤凰、南菱、名门、楚楚、淑女坊、卡姿兰、章光101等……

更感谢尚道各位同仁的不离不弃、坚持完美、信心满满。

尚道放假了，2010年各位再见！

尚道营销 张桓HUAN

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核心提示：许多商家都看到了小饰品销售的巨大市场，却苦于难以形成规模效应。然而，一家名为“哎呀呀”的小饰品连锁加盟店却改变了这一局面。

许多商家都看到了小饰品销售的巨大市场，却苦于难以形成规模效应——小饰品的售价大都低于10元，也没什么品牌，收入从低到高差着好几级的消费者往往都从街边地摊或小商小贩那里购买。然而，一家名为“哎呀呀”的小饰品连锁加盟店却改变了这一局面。它凭借渠道优势，聚合大量小额消费，在这个针头线脑的市场中实现了超过8亿元人民币的年销售额。

哎呀呀的创始人叶国富是在给妻子购买生日礼物时，意外地发现路边摊中小饰品销售的商机所在，于是他在广州的一条步行街上开设了第一家直营店。叶国富将消费人群锁定为外来打工妹，她们大多月收入低于2000元，但又喜欢打扮，于是廉价小饰品便成了她们的首选。在哎呀呀最初的发展阶段，低价是其参与市场竞争的主要手段——最早的几家直营店甚至没有一个统一的店名，但里面的小饰品价格都在10元以下，每天还打着“清仓大甩卖”的口号吸引顾客。由于款式多且新颖，价格便宜，这几家店的生意都十分不错，但叶国富却并不满足，他希望能将更多分散于路边小摊的小额消费聚合起来。

随着销售经验的积累，叶国富对哎呀呀的目标消费者也有了更为清晰的认识，他们以女性消费者为主，年龄在12岁到28岁之间，平均月收入在2000元以下，但在小饰品上却很舍得花钱。

为了实现快速扩张，哎呀呀选择了连锁加盟的形式，试图通过构建渠道优势来聚合市场上众多的小额消费者，并建立起自己的渠道品牌。要实现连锁加盟，哎呀呀首先要解决的问题，便是保障所有店门都拥有统一的形象以及整体布局的健康发展。

为了迎合目标消费群体，叶国富将店名统一为“哎呀呀”这一十分口语化的名字，并请来了专业公司进行VI设计，哎呀呀的每家店装修都是以鲜明粉红色基调为主，在店面形象上体现统一而热情闹腾的哈日、哈韩风，并且配以足够炫的音乐。

最初，哎呀呀的门店大都选择在城乡结合区、大学校园聚集区、商业步行街这些女性顾客经常出现的地区。但随着市场研究的不断深入，哎呀呀发现，相对于城乡结合区和大学城，商业步行街的店铺更适合它们发展的需要。尽管前两者都具有稳定且能够维系店门运营的客流，但就品牌效应而言却明显不足。为此，哎呀呀逐步形成了一套行之有效的门店选址评价体系，这一体系的三个维度是：门店门宽必须在3米以上;门店可用建筑面积必须大于30平方米;必须保障每个门店平均每分钟60个人的客流量。

在确立了加盟形式之后，哎呀呀迅速积聚起在渠道、规模上的明显优势。2005年，哎呀呀旗下直营和加盟店总数近120家，回款额高达900多万元。三年后，这两个数字已变成1800多家和2.4亿元。现在，哎呀呀仍旧保持着高速开店，平均每天新增两家门店，并计划在未来10年的时间里在全国开设1万家店。叶国富认为，在这个市场上，门店就是品牌，他依旧坚持渠道建设是小饰品行业的竞争焦点。

叶国富认为，饰品行业目前依旧不被主流市场认可，如果想将哎呀呀打造一个真正的时尚标签，就必须获得主流的商业门店资源。而目前在商场、商业步行街中，服装企业占据着主要的门店资源，也是众多创业者首选的商业项目。哎呀呀要改变这一传统观点，所要考虑的首要竞争对手已不再是分散在市场各处的小摊贩，更不是后来的模仿者，而是服装企业。

【21世纪网】本文网址：http://www.21cbh.com/HTML/2010-1-12/161704.html

这是一个曾被怀疑和放弃的计划，这是一次未被主旋律的行动，这是一个想做些深度的事情的团队，这是被小白鼠的三个人，他们在犹豫、观望、投入中走过了来了，祝贺他们。

吕倩瑜：好学、谦虚、感情丰富、犹豫的她终于知道坚持了，坚持“儿童成长专家”的方向，坚持“亲子教育”，坚持“倩瑜姐姐，伴你成长”，坚持每日发表“亲子教育心得”……

于是，在别人未必理解甚至误解的情况下，她有了自己的好几次“亲子夏令营”或“亲子教育”活动，更有了历史上的第一个专业的“亲子教育PPT”，也有了自己个人品牌和课程的一个口碑传播者吴宗明。

倩瑜，还记得你为了自己的一个发型给我通了多少次电话么？甚至给我发了那么多短信，我知道你是多么的在乎这一次的方向和积累。

倩瑜，还记得你2009年受的所有委屈么？

倩瑜，你知道么？现在团队很多人都已经把你当做儿童成长专家看待了啊，逐渐对你有了很强大信赖感！

赵伟强：稳重但略显古板的伟强能被拉下水真是团队及他个人的幸运。他已经在自己领域做得够好，但他没有放弃让自己突破的机会，于是他在将信将疑中开展了他的名人之旅。

伟强，还记得“中国人居景观设计家”的定位么？

伟强，还记得“景观，太重要了！”这样的广告语么？

伟强，还记得从“住宅景观”到“景观住宅”的跨越么？

伟强，还在经营你的博客么？你的书出了没有？

伟强，没有完全想明白就去做了这么多你以前不会做的事，已经是你2009最大的突破和收获了。

CAROL：你太聪明和灵敏了，极具天赋，导致很多资源和机会都会围着你。很幸运你能参与名人计划，以你的脾气、性格、资源，能参与并且没有中途下车就已经是一个不小的进步了。

明月，你本是一个魅力四射的女人，更是一个女性情感问题专家；

明月，你一直很洒脱，你能挽救和让很多女人很潇洒的对待自己的情感及婚姻，而不是继续压抑；

明月，你很阳光很笑容很美丽很磁性很灵性，你完全可以成为很多女人羡慕的对象偶像，让女人幸福如你。

明月，谁能看出你刚生了小孩还照顾宝宝做母亲又在出现在各种情感节目现场？

谢谢你在名人计划及人生TA的绽放。

感谢所有参与过关注过怀疑过支持过不屑过观望过批判过付出过的所有人，幽默的SINMON、认真的KITTY、敬业的再骏、真诚的伟东……

最后，还是那句话，简单相信，有容则名。

各位哎呀呀的同事、合伙伙伴们，大家新春快乐！

哎呀呀经过几年间广大员工和伙伴的共同努力，现已经发展成为全球饰品连锁冠军，2009年度中国最具成长型企业，公司的上市布局和步伐也已经全面展开，可以说哎呀呀的前景一片大好。

但“大好”的背后，哎呀呀需要面对和解决整个饰品行业的发展问题，饰品行业发展不了，哎呀呀也发展不了。饰品之所以现在仍是非主流行业，其中最大的原因就是这个行业的自主研发能力、时尚潮流引领能力普遍偏弱，未能与服装、女鞋等行业相媲美。

但哎呀呀应该承担这样的重任，承担让饰品行业成为主流的重任。

所以2010年哎呀呀的战略重心不再是销售额增加多少，因为那是一种努力后的自然结果，而是产品研发体系的建立和新品的推出。

华为之所以能够成为世界上唯一一个受全球品牌尊敬的企业，就在于其自主创新的研发体系造就了它在专利和新技术方面具世界领先水平。

同样，哎呀呀要想让饰品成为主流行业，则必须通过最基础的产品研发来让饰品的行业本质得以充分展示和释放。一如化妆品行业卖的是“青春和美丽”一样，饰品本质上卖的是“造型”而非便宜或者抽象的时尚。

只有理解了行业本质的品牌才能吸引消费者的关注和喜爱。时尚的本质是什么？快！因为时尚就像开了瓶的红酒，过期就发酵，这也是为什么很多年轻女性喜欢新品周期只有半个月的ZARA的原因。

上世纪50年代，女孩的理想职业是空姐；60年代是模特；70年代是音乐家；80年代想做职场女性；90年代向往成为公关小姐。如今女孩们都希望成为造型师，这多少也得益于LADY GAGA的影响力。

消费者关注什么样的造型？尤其现在的80后90后，为什么LADY GAGA流行？现在很多女孩最自信的不是自己的容貌而是自己的眼光与造型能力。因此，以LADY GAGA为首的造型达人必将大行其道。

当造型达人成为很多女孩梦想的时候，饰品行业的春天到了，哎呀呀的机会也来了。

哎呀呀必须理解并学习当下造型达人的需求、兴趣、爱好，进而为她们提供她们所需要的造型道具、装备，让她们喜欢哎呀呀。

做到这一点不易，尤其前提投入和付出未必和销售一样能够很快见到效果。但为了长久的发展，哎呀呀仍需要成立专门的商品研发中心，与其说是商品研发不如说叫做造型需求研发。此部门将负责对哎呀呀目标顾客需求的洞察、了解、整理、产品开发、设计、打样、测试、推向市场等系列工作，并组织市场部、加盟商管理部等各部门同事一起参与。

为了将全国年轻女性对于造型这一本质需求了解更加全面深入，公司决定在2010年分别在上海、北京成立独立的哎呀呀商品研发中心，全面进行哎呀呀商品的独立研发、设计、采购，真正将年轻女性所喜欢的潮流时尚造型装备快速平价的奉献给她们。

时间终会冲淡一切，但风格永存。这句话放在哎呀呀同样适用，哎呀呀商品风格在2010年应该有一个全新的突破和整理，而不仅仅满足于好卖，她应该可以引领潮流，在广大同事、消费者的努力下，形成自己的风格，哎呀呀风格。

一旦品牌和产品有了风格和性格，这个品牌将永生，我们的消费者也将更加拥戴我们，哎呀呀也将有自己的粉丝，并创造属于自己的生活、审美方式，我们所有的努力和商品开发将有方向和积累，竞争对手也将被我们远远落下，消费者必将持续追随我们。

总之一句话，哎呀呀到了要建立自己独立研发团队、开发独有风格产品的时候了，一如ZARA和华为的研发、设计团队一样，哎呀呀的研发团队也将成为哎呀呀未来的核心竞争力所在以及未来发展的动力引擎。这也是为什么公司花1500万商ERP系统的原因，哎呀呀现在的决策必须着眼于未来、着眼于系统。

延展开来，其实哎呀呀的每个部门都有自己的“产品”，无论是有形的还是无形的，但如果以研发的心态去工作，相信哎呀呀的内功将更加夯实、稳健，哎呀呀3年后的上市也将更加水涨船高。

最后祝哎呀呀所有的员工、合作伙伴新春快乐，研发2010。

广东哎呀呀饰品股份有限公司

董事长  叶国富

2010年1月1日

知道龙粤很久，其一是帮老婆买的第一部手机就是从龙粤买的，虽然当时的记忆符号仅仅是诺基亚代理商；其二是因和骏和通讯梁淑筠同学交流而关注手机行业进而关注了龙粤；其三则是老张的一个校友何佳琦是龙粤的，让老张对龙粤内刊进行评刊，师妹的需求是不得不满足的，所以老张在很忙中不得不“阅读”了龙粤的的好几本内刊，坦然讲老张觉得里面的很多内容我等“外人”看不懂，因为这本杂志更多是“内向”型的，偏于内部SNS沟通之用。

但无论如何，老张都认真读了龙粤的几本刊物，受人之托，既要评刊，则要絮叨几句：

1、龙粤内刊能否名字改一下，直接用品牌名称似乎太生硬了，没有一本刊物的人文气息，你看人家叫SOHU小报、万科会等等很有创意；

2、龙粤内容构架能否更加“开放和交叉”，现在很多内容基本都是以个人和部门为“纵向架构”而撰写的，没有部门和人与人之间的横向互动，可以想象的是大家都愿意看和自己相关的文章，但这本内刊里“与自己无关”的文章还是很多的，建议增加部门与员工之间的互动栏目，做到真正信息共享、沟通交流；

3、能否更加关注人？现在的内容更多侧重于事和感想，老张以为，事情固然重要，但人应该成为这本刊物的主线，人有表情、有性格，这本刊物才有性格，否则都是感想、大事记，其实蛮闷的，因为这些在部门会议上都已经总结过了，大家总不能比赛“文采”吧。

对龙粤和其内刊不了解，所以无知者无畏，以上意见仅供参考，不建议采用。

为了避免被拍砖，还得说些龙粤内刊的好话：

1、真实记录了龙粤的发展轨迹、工作点滴、人物情感，具备很强的收藏和回忆价值；

2、知识分享。每个人和部门的成长经验都给后来者及有心者提供了大量的成长线索，并留有文字记载，可传承；

3、风格大气、沉稳，颇显广东第一通讯品牌之风，看得出整个编辑部的用心、高要求，为龙粤品牌的建立和传播提供了很好的载体和二次传播，

4、营销做的不错。每次邀请人评刊就是一个非常棒的传播之道，至少老张为了评刊而更加了解龙粤，相信老张背后的人群也会被老张逐渐影响而关注龙粤；

5、文化氛围强。看了很多文字及图片，感受到了一个团队的精气神，如此调性和导向能起到凝聚信念、信心的作用，思想的力量是无穷的，龙粤内刊无疑起到了这样的作用。

最后，希望龙粤内刊越来越有性格和表情。

 

 

作者介绍：

 

张桓

尚道营销投资董事长，“好色”营销家，中国女性营销第一人（男性），专注女人生意，信仰得女人者得天下。

书籍作品：《营销大革命》、《非传统营销》、《得女人者得天下》

专注女性消费，积累了庞大的消费数据库、渠道、媒体资源，创造了KISSCAT女鞋、哎呀呀饰品连锁、仟佰惠彩妆连锁、华美整形等营销传奇；开创效果付费商业模式，已入股2家过亿企业，打造营销咨询行业新格局。

 

 

 

尚道营销投资(中国第一家专业女性营销咨询机构）

张桓(HUAN)  执行董事 

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